导购员薪酬制度 一、目的： 加强终端效能，提升终端执行效果，有效完善管理架构与营运模式，以销售目标作为调 节杠杆，按“高销售高提成”原则计提，鼓励员工努力达成销售目标，真正体现“高价值高 回报”的薪酬激励机制。 二、终端导购薪酬结构：月度总收入= 底薪 +月销售提成+岗位津贴 + 公司福利 + 社 保 + 绩效考核 + 其他励 三、分项说明： 1、基本工资：按照不同的职级，分为 7 个职级，分别是：高级店长、中级店长、初级 店长、专职收银员、资深导购员、导购员、见习导购员。 1)各级别店铺人员配置标准: 店铺 名称 嘉蜜店 白茶店 108 万以上/年 96 万以上/年 销售水平 店长 1 人 高级店长或见习高级店长 初级店长或资深店员 人员编制标准 资深导购员 1 1 导购员 1-2 2-4 2)各级别薪酬对照表 ： 职位 底薪 岗位 高级店长 初级店长 资深店员 店员 见习店员 1100 1100 1100 1100 1100 300 200 100 0 0 岗位津贴 电线 全勤 50 50 50 50 50 1530 1410 1300 1200 1200 合计 提成/绩效/ 励 后附各职位 提成/绩效/ 励标准 2、月销售提成方式： 1)目标设定方式与销售指标的分配公式： 级别 高级店长 公佣 提成方式 目标设定标准与计算方式 个人指标设定标准 店铺总指标 〔店铺总指标÷店员人数× 初级店长 50%公佣+50% 私佣 资深导购员 私佣 导购员 店铺总目标=店铺当月总指标 ÷当月× （当月—促 销） ＋当月促销目标总和 （店铺总指标-店长指标-见 习导购指标）÷店员人数.见 习导购按店铺总指标÷店员 人数×2/3 2)店铺指标分配基本要求按照公平原则进行， 工作满一个月的员工， 销售指标按全月分 配;如果属新员工入职不满一个月的，由店长根据相关计算公式和新员工出勤计算当月 指标。 3、岗位津贴：按照不同的岗位设定，不同岗位享受不同的岗位津贴，岗位津贴随岗位 的变动而变动。设置标准同于相应的基本工资的职级。 4、店铺员工福利： 1)形象费：所有店铺员工均须严格按照公司每季度颁布的要求着装;按照培训部公 布的化装标准化妆，执行者可享受 50~200 元/月的形象费补助;如有违反形象标准者，每次 将按予以 10 元处罚，超过 3 次，全额扣罚形象费。请假者按出勤计算给付。 2)全勤：当月符合公司考勤者享受 50 元/月的全勤。 3)工龄工资：入职公司满一年的同事，每月可享受 100 元的补贴，满两年 150 元，如此 类推，3 年封顶。 4)带薪假期：国家的带薪假期，公司按各职位底薪标准发放薪资。 5、绩效考核： 1)达标率标准： a 是指店铺当月销售指标及个人销售目标的实际达成率;大型活动或特卖必须重新批报 指标，若无批报，店铺达标率最高按 100%计算。 b 所有店铺员工的提成根据各相应职级的提成标准再乘以店铺达标率或个人达标率。 2)销售提成公式： 根据店铺总达标率和个人销售达标率设定 a)员工销售提成; 1/2）（店铺人数少于 3 人的 不×1/2）〕 b)店铺公积金; c)店铺达标励; 职 别 销售提成 （基数为封顶数额） 70%-79% 店铺达标 80%-99% 100%-119% 120%以 上 高级店长 店铺总业绩×0.6%×店 铺达成率×考核分值 （店铺总业绩×1.5%× 初级店长 店铺达成率÷2）＋（个 人销售业绩×3.5%×个 人销售达成率÷2） 个人销售业绩×3.5%× 资深导购员 个人销售达成率×考核 分值 个人销售业绩×3.5%× 导购员 个人销售达成率×考核 分值 专职收银员 店铺个人提成平均值× 考核分值 入职当月不满一个月的新员工， 及离职当月上班不满一个月的员工， 不计发店铺达标。 五、其他励：(可以取消) 1、即时： 1) 项目即时励： ○首单：本店上午 12：00 前第一位开单的，即时励 5 元; ○连带：个人目标完成 80%以上，当天连带 3.0 以上的，即时励 5 元; 当天连带 3.0 以上并最高的，即时励 5 元; ○达标：当天个人目标达到 100%以上的，即时励 5 元; 当天目标达到 100%以上的，即时励 5 元/人; ○销售：当日个人达成 100%以上最高的，即时励 5 元; 当日店铺达成 100%以上最高的，即时励 10 元/区域; ○指定促销：按实际任务指定款式定，即时励 5 元/件。 100 130 180 220 100 130 180 220 100 150 200 250 200 300 400 500 300 500 600 700 2) 每月销售推广的即时励： 公司将根据不同的销售阶段设计各种推销励(按零售部 所出的每月推广活动方案执行)。 2、月度销售励：店铺指标达成率 80%以上才能参与评比。 1）当月个人销售 100%达标，并排所有销售员工达成率第一名的， 50 元; 3、年度销售额冠军大: 1)金牌销售员：公司自营销售系统店铺全体员工，当年在店铺工作满 6 个月以上，个人 平均指标达成率 100%以上的前二名，按 888 元、588 元励; 2)金牌店长：公司自营销售系统店铺店长，当年在店铺管理 8 个月以上，店铺指标达成 率最高的店长， 888 元; 公司终端管理规范及终端销售管理系统完善后， 年度大可扩至公司整体零售终端店铺。 六、有关： 1、作息时间：店铺员工每月标准作息时间为 2 天，每天标准工作时间为 8 小时，不享 受连续休息，星期六、日不予以休息。(连休需要审批) 2、请假：员工请假 3 天及以上扣除 1 个带薪假，请假 9 天及以上扣除 2 天带薪假，并 依次类推。 3、加班： 1)节假日加班：按国家，店铺员工享受带薪假期如下：元旦 1 天，清明节 1 天、五一节 1 天、端午节 1 天、中秋节 1 天、国庆节 1 天、春节 3 天，如因工作需要正常上 班的，按日工资核算，享受双薪待遇。节假日如需额外加班的，需提前十天报告，经同 意才可以执行。 2)加班：公司秉承“当日事当日毕”的原则，对没有完成当天工作的员工延长工作时间 的，不包括在加班时间范畴。因公司特殊工作安排员工延长工作时间的，须在事前申请，经 同意后才予承认“加班”。加班的员工原则上安排补休，不另行计发加班工资，特殊情况不 能安排补休者，经公司批准后，以日工资标准按加班时间计发加班费。 3)加班工资计算标准：底薪/自然月*加班。 4、业绩考核： 1)店铺指标达成连续三个月未达到 70%的，店长降职和降薪一级。 2)资深/普通导购员的个人销售目标连续三个月不达 70%的(试用期除外)， 将给予降职, 调铺及再培训或辞退处理。 3)资深导购员在全年的考核中，累计 5 个月不能达到个人销售目标 80%，次年将降级降 薪为普通营业员。 4)店铺员工晋升标准： A、店铺员工全年有 8 个月以上 100%完成每月的个人销售目标的，且通过店铺资深员工 知识考试的，可晋升为资深营业员; B、最高级别资深导购员全年有 8 个月以上是 100%完成每月的个人销售目标的，且通过 初级店长知识考试的，可获提升为初级店长。 C、资深员工受工作安排管理区域者，如店铺指标达成率连续两个月达到 80%以上 的，可晋升为初级店长。如未能按要求达成，将保留原职位或重新进行人员调整。 D、各级见习店长见习期为 3 个月，如区域指标达成率连续两个月达到 80%以上的，可 晋升为该店初级别店长。如未能按要求达成，将保留原职位或重新进行人员调整。 E、各级别店长全年有 8 个月以上是 100%完成每月的店铺销售目标的，可晋升上一级别 店长。 5、员工试用期(见习期)： 1)员工试用期分为新入职试用期和岗位调整试用期; 2)新入职试用期为 1 个月，有工作经验或表现突出的可以申请提前通过。 3)店铺各级岗位晋升试用期均为 2--3 个月，相关的操作请见上文。 4)各职级试用期的薪酬标准均按该级别下一级标准执行， 试用期通过后将从新签订岗位 绩效考评;如未能通过考评或保留原层级，或从新调整岗位，或延长见习期。 7、员工离职或辞退： 1)新入职试用期间员工离职须提前 15 天申请，经公司批准，公司按实际上班计发 薪酬，如未办理有效离职申请，店铺按旷工处理，旷工 3 天按自动离职; 2)导购员离职须提前 30 天申请，经公司批准，公司按实际劳动计发薪酬，如未办 理有效离职申请，店铺按旷工处理，旷工 3 天按自动离职; 3)资深导购离职须提前 1 个月申请，经公司批准，公司按实际劳动计发薪酬，如未 办理有效离职申请，店铺按旷工处理，旷工 3 天按自动离职; 4)店长以上级别店铺管理人员离职，须提前 2 个月提出申请，经公司批准，公司按实际 劳动计发薪酬，如未办理有效离职申请，店铺按旷工处理，旷工 3 天按自动离职; 5)该员工严重违反店铺管理规章制度的，公司管理人员有权立即该员工; 6)未能达到岗位考评制度要求标准，公司有权对该员工进行调职、降职、淘汰; 7)店铺所有人员应该服从公司的整体安排， 如公司因工作需要对员工进行调整， 员工无 充分理由不予服从安排，公司可与该名员工解除劳动关系，并不承担法律责任; 七、工资发放：每月二十日公司以转账方式统发上月工资(遇节假日顺延)，由于店 铺管理人员未能按时完成店铺人员考勤的除外。 店长考核分值表 考核内容 得分 满 分 自评 复评 1、每天阅读、检查并督促早 B 晚 B 工作----参照早 B 晚 B 工 作表，检查开店前员工仪容仪表，卖场卫生货品整齐及考勤 工作 2、 店铺陈列生动、整齐、有吸引力，每周陈列检查达到公司要求标 准 2 2 3、 每天交会，通报销售情况，进行总结、分析与要求、激励， 并紧密跟进目标达成情况 3 4、店铺设备的、保养，店铺各项费用审核后送公司财务 部 店铺 日常 管理 25% 5 6 各类帐目及时记录归档，清晰、完整、真实、准确， 清楚货品存量、尺码，及时跟进补货，有效调整库存结构，货 1 1 品充足，月底盘点完各项报表、工作总结、计划等送达公司相 3 关部门 7、营业报告及现金账目的管理，月底账务核对 8、新款货品上市后，带领店员熟记款号、价格、卖点与最佳搭配，并 定期考试，每周确定货品主推款，填写表格，并随时跟进 9、建立完善的 VIP 顾客资料，按公司要求管理，当月完成新增 VIP 顾客目标量 1 3 1 10、店铺的商品管理，及每月商品丢失，差错因素的分析并 追踪 11.全年促销活动的规划，统筹安排与执行 1、对部属的掌握与管理，及本卖场的整体工作指挥与调配 2、店铺人事管理工作，每月工资表制作、审核、落实及员工 考核评估并沟通 3、经常激励店员，有效沟通，协调同事关系，营造良好的气氛， 4、 帮助店员提升各项工作技能，经常组织学习与培训 3 3 3 3 3 3 人员 管理 12% 1、每天及时上传销售日报表，线、每周一及时上传周报表 3、每月 2 日及时上传月工作报表与月货品分析表 4、准时、高效地完成上级交待的各项工作事务 2 5、店铺规章制度及各项管理要求执行到位 2 1、完成本月业绩指标 销售 业绩 48% 2、完成本月业绩指标 80%-99%,48 分*乘以实际完成百分比 48 3、完成本月业绩指标 60%-79%，48 分*乘以实际完成百分比 4、完成本月业绩指标在 60%以下，零分 1、 充满与活力，善于学习，积极上进，有责任心，工作放到第 一位 2 工作 态度 5% 2、 不为业绩不理想寻找各种客观理由 1 3、正确理解自己的工作职责，对员工的勇于承担责任 1 4、乐于分享，能够以行动表达对店员有需求的理解以及其成就的赞赏 综合 评定 督导意见: 部门经理意见： 店铺: 被考核人 : 年 月 日 总分________ 1 100 导购分值考核表 考核内容 1、认识公司、了解公司经营、企业文化等 得分 满分 1 自评 复评 基本导 购技 能 4% 2、员工基本守则、导购职责及工作范围与素质要求等 3、顾客服务重要性、微笑重要性、积极的心态、待客七 大用语及应用等 4、商品基本知识及处理、FAB 销售技巧 1、服装基本搭配 2、专业术语、贵宾卡办理程序及 1 1 1 2 2 2 3 3 2 专业知 识掌握 14% 3、顾客类型判断及应对、顾客处理 4、商品基本陈列 5、星星大使、仓库管理 6、退换货处理、训练员技能运用 1、对待顾客迅速及时，主动为顾客挑选搭配服装，并得 到顾客的认同 2、判断顾客类型、能从顾客的言、行、神、了解其需要 及所喜爱的货色，能从顾客身材、肤色、气质了解顾客适 合什么风格的服装及尺码 3、向顾客介绍商品时扬长避短，突出商品的特点，语言 清晰、流畅简练 4、耐心解答顾客提出的问题，不会不耐烦或不理睬 2 3 2 2 专业销 售技能 运用 25% 5、懂得用怎样的语言技巧促进成交，顾客说不时，也不 轻易放弃 6、经常“追加销售”并且有一定的成交率 7、不管成交与否，都保持良好的热情的服务态度 8、对热情接待好每一位顾客，耐心细致，不与顾客 来退货的顾客要热情接待，不得冷嘲热讽 9、懂得注意运用好语言、语气、态度、微笑及销售技巧 等 10、熟悉商品（款式、风格、颜色、尺码、库存、洗涤方 式） 2 3 3 3 2 3 1、完成本月个人业绩指标 销售业 绩 48% 2、完成本月个人业绩指标 80%-99% 48 3、完成本月个人业绩指标 60%-79% 4、本月个人业绩指标在 60%以下，无分值 1、工作态度积极，认真负责，热情度高，工作效率高 2、保持亲切微笑，乐于助他人，易接受他人的意见 工作态 度 4% 3、发生问题能主动寻求解决，不把个人情绪带到工作中 4、遵守公司各项规章制度，没有或很少在工作中发生错 误，服从上级安排 1、在店铺工作中有带头、鼓励作用，常常努力主动承担 更多的工作 工作主 动性 4% 3、工作配合度好，与同事间的合作性高，愿意主动帮助 其它同事进步，对新同事的积极耐心地指导 4、认真收集记录顾客类型及顾客反馈的意见 综合评 定 1 2、工作时基本不用监督，能积极主动服务顾客 1 2 1 1 1 1 1 100