当顾客一进门，初级导购员的确会比较热情。但他们的热情仅仅是出于，对这份新工作的“三分钟热度”而已。
由于对产品和行业了解不深，所以他们基本上都在销售价格。顾客最常问的问题就是价格，初级导购员们往往会跟着顾客的问题走，所以说来说去都是说钱，这种导购其实只是代替了报价器而已。
任何销售都是基于产品本身的。无论销售人员如何口若悬河，他们推销的始终是他们的产品或服务。所以产品是销售的基础，对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质。合格的导购卖产品，但并不是会卖产品的导购就是合格的。
导购A：先生，这款全实木餐桌是我们销得最好的一款餐桌，它标配了4张餐椅，现在我们店在做活动，今天下单预定的话可以免费给您升级，给您的标配变顶配，加赠您两张餐椅。此外，这张餐桌采用的实木洲进口的红胡桃木，可以说是实木中的黄金，家具中的贵族，非常适合您的品位和气质。
也许大多数人觉得导购A是不错的销售，能介绍产品和特征，也能赞美顾客。但其实导购A只能算勉强合格。因为他的介绍还不够完美，只是自顾自地作介绍。没有了解顾客的需求，也没有向顾客介绍产品的好处，仅仅是说了产品的特性而已。真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、）的产品介绍。
真正的高手都是在推销产品的基础上增加服务。服务的最高境界就是服务到顾客不好意思为止。当顾客不好意思的时候，你的服务就达标了。
某一线沙发品牌经销商由于店面很小，没有聘请专业的售后技师，所以老板亲自做安装工。当时，他上门送沙发时会说两句话。
第一句话是“哎呀，以前我做其他品牌的时候，搬一套沙发两个人就够了，现在做这个品牌真累呀，搬一套沙发得四个人，太重了。”
每次当他说完这句话，顾客都会暗暗地高兴，因为顾客认为他送的这套沙发质量好，品质过关，所以顾客高兴就会给他介绍新客户。
然后无论顾客说是多少钱，他都以安装工的身份说“你买得真划算，我前天送了一套一模一样的到某某小区，他买得比你这套贵300元呢。你这是买得最便宜的了”。
每次他送完家具后，顾客都会很高兴，过几天就会带着其他朋友到他的门店来选东西，只有他自己知道，最后一个接触顾客的人一定是最重要的人。所以，必须把最后一道服务做到极致。
当店长或老板在接待顾客时，他们会对顾客说一句相似的话“您好，我是这个店的店长老板。顾客一听是店长或老板亲自来接待肯定很高兴，因为接待的规格不一样。
接待的规格不同，待遇当然也不同，如果是导购接待，在谈价时要讨价还价，如果是店长来接待，服务肯定会好很多，也会专业很多。
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说。
顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。请记住：
顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
（3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说线）积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说线）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图；
1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快；2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在你；3、当顾客一边，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了；
4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易；
7、通过观察顾客怎么来的，比如是开车来的，还是骑摩托车或是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次；